Миналата седмица в нашия блог Ви представихме 14 съвета за подобряване на паричния поток. Следващата стъпка в развитието на Вашия бизнес е планирането на бъдещите Ви приходи. Това може да изглежда трудно, особено по време на икономическа и социална нестабилност, в каквато се намираме сега, но разбира се , Вие можете да включите тези рискове във Вашия план, за да продължите да развивате стабилен и устойчив бизнес.
Ключови стъпки за изготвяне на успешен план за продажби
1. Обмисляне
В днешния забързан свят не винаги ни остава време да се откъснем от ежедневните задачи и да се фокусираме върху растежа на бизнеса си. Отделете малко от времето си, например няколко часа дневно, в които Вие и мениджърският Ви екип можете да обмислите и разберете кои са Вашите пазарни възможности, и потенциалните предизвикателства за бизнеса Ви през следващите 12-18 месеца. По този начин Вие ще можете да създадете план за действие.
2. Анализирайте пазарните фактори: С.Т.И.П. Анализ
Върнете се крачка назад. Анализирайте и определете кои са ключовите фактори, които влияят на Вашата организация. Тези фактори могат да бъдат: Социални; Технологични; Политически; Икономически;
Например: Определете кои социални фактори и пазарни сили засягат Вашите клиенти и евентуално техните клиенти, приятели, колеги – хората, на които могат да Ви препоръчат.Променят ли се възрастовите профили на Вашите клиенти или на крайните потребители?
Какво влияние оказва развитието на технологиите върху потребителите? Сблъсквате ли се с по-силна конкуренция поради по-евтино производство, автоматизирани процеси на доставка или традиционните навици на покупка са променени от достъпа до онлайн информация и социални медии?
Анализирайте тенденциите, породени от икономическите цикли. Какво влияние оказват те върху Вашия бизнес? Оказват ли положително или отрицателно въздействие върху навиците на потребителите или на Вашите клиенти? Кризата COVID-19 остави икономически последици както в европейската така и в световната икономика. Пандемичната обстановка причини несигурност и ограничено търсене на потребителите. Какво влияние оказа пандемията върху Вашия бизнес и как ще се справите с последиците от нея?
И накрая се уверете, че сте взели предвид политическите фактори и тяхното влияние върху пазара. Политическите вълнения, смяната на правителства, терористични заплахи и други по целия свят, водят до създаване до ново законодателство, което може да отвори или затвори пазарни възможности.
Тези фактори са променливи и този процес трябва да се повтаря периодично, за да се идентифицират промените в макросредата. Това Ви дава възможност да предприемете действия, чрез които да разграничите Вашата компания от конкуренцията, да установите конкурентно предимство и да осигурите растежа на Вашия бизнес.
3. Вашите клиенти
Следващата стъпка е да разгледате текущата си клиентска база. В кои отрасли на индустрията или демографски зони са Вашите най-важни клиенти? Какви са техните предизвикателства и очаквания за бъдещето? На базата на стъпка 2, кои компании ще бъдат печеливши и кои ще изгубят мястото си на пазара? Ако не знаете, не предполагайте, направете проучване и разберете.
Важното тук е да определите потенциалните клиенти в онези сектори, които смятате, че ще имат успех през следващите няколко години: това е Вашият лист с приоритетни клиенти!
4. Бъдете наясно с Вашата печалба
Прегледайте и сравнете продажбите на продукти / услуги и след това определете кои от тях осигуряват най-висок брутен марж и кои просто покриват разходите.
Определете защо има разлики. Дали някои услуги се възлагат на външни подизпълнители, а не на Вашите служители? Дали увеличението в покупните цени на материалите не се отразява на крайната цена, която плащат Вашите клиенти? Разграничете продуктите или услугите, които генерират по-висок марж, тъй като за Вас е важно да продавате повече от тях и да ги популяризирате. За останалата част прегледайте цените си. Не популяризирайте продукти/услуги с нисък марж, освен ако те не се използват за получаване на стратегическо предимство.
5. GAP Анализ на продажбите
Фокусирайте се върху областите, в които можете да увеличите продажбите си в краткосрочен план. Анализирайте какви продукти или услуги купуват Вашите текущи клиенти от Вас, но също така наблегнете и на тези, които не купуват. Запитайте се дали получавате оптималното, което можете да получите от клиентите си или има други продукти, които можете да им предложите.
Какво купуват клиентите Ви от други компании или от конкурентите Ви, което Вие също можете да им предложите? Както вече споменахме: Ако не знаете – не предполагайте, направете проучване и разберете. Обратната връзка на Вашите клиенти е изключително важно. Чрез провеждане на проучване, Вие ще повишите Вашата информираност за продуктите/ услугите, които предлагате, как се възприемат те от клиентите, и какви са причините някои продукти да не се купуват или да се закупуват от друго място. По този начин Вие ще можете да създадете план за действие.
Възможно е Вашите клиентите дори да не знаят пълната гама от продукти/ услуги, които предлагате. Ефективното изпълнение на този процес може да увеличи приходите Ви от продажби през следващите 18 месеца с до 18-20%.
6. Селектирайте и се пригответе за действие
Изберете от 5 до 6 приоритетни клиенти от списъка Ви (стъпка 3) и изгответе план да се свържете с тях и да им промотирате Вашите продуктите/ услугите през следващите 12 месеца. Не забравяйте, че Вие вече може да имате комуникация с тях и в този случай да приложите методa Cross – Sell ( предлагането на допълнителен продукт от Вашата гама.
Например: закупуване на телефон + слушалки).
7. Прогнозирайте продажбите си
Започнете да планирате числата и да задавате цели за приходите си за всеки месец напред. Можете да започнете със задаването на реалистична, но мащабна цел на продажбите за всеки месец на базата на всеки продукт или предлагана услуга. Създайте отделни кодове на продуктите, за да можете да измервате и проследявате.
На базата на Вашия GAP анализ ( от стъпка 5), ако клиент А е закупил 50 бр. от продукт Х и 5 бр. от услуги Y през 2020 г., какво би било тяхното потенциално закупуване на продукти и услуги от Вас през 2021? И какви други продукти и услуги биха могли да закупят през следващите 12 месеца? Направете това за всеки Ваш ключов клиент на базата на стъпка 3 и се уверете, че докато планирате приходите от продажби, Вие също така изчислявате разходите за продажби за всеки месец.
Ако прегледате дори само 80% от текущите си клиенти, Вашата прогноза за продажбите ще бъде по-висока от текущата година. Разбира се, не забравяйте за фактори като сезонност и не бъдете прекалено амбициозни с получаването на нов бизнес от нови клиенти. В идеалния случай направете прогнозата си на средно ниво, не бъдете твърде оптимистични или резервирани.
„Шансовете да уцелите мишената се увеличават драстично, когато се прицелите в нея.“ Мал Панкоуст
Може да Ви се наложи да преминете през тези етапи повече пъти, отколкото Ви се иска, и е важно да споделите плана си с Вашия екип преди да предприемете действия.
Важно е да помислите как увеличаването на продажбите ще се отрази на фиксираните разходи и капацитетът на бизнеса Ви да се справи с по-големи обеми. Трябва ли да увеличите Вашия маркетингов бюджет или разходите за персонал и заплати, складиране, оборудване, машини или заводи? Ако е така, влючете тези увеличения в прогнозата си.
Обобщение
Сега трябва да имате изготвени прогноза, бюджет, цели за продажби и реален план. Очаквайте следващата седмица в нашия блог темата : Как да приложим успешно план за продажби
„Ако не се поеме ангажимент, има само обещания и надежди; но планове няма. " - Питър Ф. Дракър
Ако искате да научите повече за това как можем да помогнем на Вашия бизнес, свържете се с нас.
